Se lavori per un’Azienda (o se l’Azienda è tua), prima o poi avrei avuto a che fare con la vendita e di conseguenza con le obiezioni.
Sai benissimo che la probabilità che qualcuno entri saltellando dalla porta bramando di darti un sacco di soldi per avere quello che offri (beni, servizi, ecc), senza discutere, è pressoché zero.
Checchè ne dicano certi guru…
Le obiezioni più comuni
Non importa cosa tu faccia, se produci, rivendi o fornisci servizi materiali o immateriali: le obiezioni sono per tutti le stesse.
La cosa “divertente” (e lo metto volutamente tra virgolette) è che quando siamo noi a vendere, ci appaiono come banali scuse – per usare un delicato eufemismo.
Quando invece siamo dall’altra parte della trattativa, sembrano sempre delle ottime ragioni.
Questo meccanismo si chiama “bias al servizio del sé”.
Vediamo quindi le tre obiezioni che tutti usano (e ricevono!).
La prima obiezione
La prima obiezione è un classico intramontabile, l’evergreen degli evergreen: “Eh ma… costa troppo!”
Il valore di “qualcosa” è formato, semplificando al massimo, da due grossi fattori:
– il suo valore reale, che è la somma delle materie prime, delle spese di progettazione/produzione/distribuzione, del margine di chi vende, vantaggi nell’utilizzo, ecc…
– il suo valore percepito, che è la somma di una lunga serie di caratteristiche perlopiù immateriali, ma che sono importanti per il cliente (non solo secondari come essere uno status symbol, ma anche performance, vantaggi nell’uso…)
Un esempio da manuale è il caso delle sneakers di Lidl: prezzo iniziale di vendita 12,99 € al paio.
Che è il prezzo corretto di mercato per un paio di scarpe da ginnastica molto economiche.
Nel momento del boom, un paio arrivava a costare quasi 2000 €.
Tutto “valore percepito”.
L’esempio è limite: parliamo di una bolla di mercato durata pochissimo. Ma in quei giorni in tantissimi hanno speso centinaia di euro per avere un paio di scarpe di scarsa qualità, che in altre circostanze avrebbero snobbato con sdegno. Potere dello status symbol!
Provate a pensare al delta di valore di un paio di ciabatte in gomma di Balenciaga con il loro prezzo di vendita. Ecco, qui il “valore percepito del target” diventa strutturale del prezzo di vendita.
Se per te un paio di ciabatte in gomma non vale 325 €, semplicemente non lo compri.
E’ un bene di lusso, per definizione “superfluo”.
E vado oltre: non sei nemmeno il target di clientela del brand, quindi nella definizione del prezzo di vendita non hanno pensato a chi non è diposto a pagare più di 10 € per due ciabatte di gomma.
Il problema del valore percepito
Il problema interviene nel momento in cui “il valore percepito” dal cliente non rispecchia le caratteristiche dell’offerta e si stanno valutando beni e servizi che servono davvero, come l’introduzione di nuove tecnologie e innovazioni in azienda. Quindi non due ciabatte.
La difficoltà principale sta nel “dare un prezzo” a tutta la catena di tempo e professionalità necessarie per mettere insieme quell’offerta. Oltre a quella di non riuscire a valutare con oggettività i vantaggi che derivano dall’acquisizione di quel bene o servizio. Il ritorno dell’investimento, insomma.
La seconda obiezione
Siamo partiti male: il cliente non ha un valore percepito in linea col nostro prezzo di vendita, quindi potrebbe dirci anche l’altra famosa frase: “Eh ma… non so se mi conviene”.
Dietro alle perplessità sul ritorno dell’investimento (ROI) c’è di nuovo il nostro valore percepito. Questa volta però specificatamente rispetto ai vantaggi concreti che si potrebbero ottenere “investendo” in quell’acquisto.
In certe situazioni è un’obiezione semplice da smontare, perché i vantaggi sono talmente macroscopici da essere autoesplicativi: semplicemente il cliente non ci aveva pensato. Basta farglieli notare.
Ad esempio, lo spostamento del backup da un disco esterno (che ci si ricorda 1 volta sì e 10 no di utilizzare a questo scopo) e passare ad uno automatico in cloud. Facile.
In altre decisamente meno, perché “avere un’epifania” sul fatto che, per esempio, snellire le procedure permette una più profittevole (economicamente e non solo) gestione del tempo e delle risorse, non è affatto immediato, né scontato.
E’ un po’ come quando si valuta di ristrutturare una casa: c’è chi riesce a capire il potenziale di miglioramento e di aumento di valore/performance… e chi no.
La terza obiezione
Infine, l’ultima obiezione classica: “Eh ma… il tempo!”
I clienti possono essere riluttanti ad acquistare un prodotto o servizio perché ritengono che non sia il momento giusto per farlo o possono avere preoccupazioni riguardo ai tempi di consegna o all’implementazione.
La tempistica è tutto.
Sia per quel che riguarda le intenzioni di acquisto sia per le condizioni di fornitura.
Per il primo aspetto è difficile sapere “quando è il momento propizio”, a meno che non sia il cliente stesso a lanciare un assist involontario in quella direzione.
Per quel che concerne le tempistiche di fornitura, dipende da cosa si offre. Quindi da noi.
Nel caso della creazione di un software custom, ad esempio, è un’obiezione semplice perché a seconda del tipo di tecnologia impiegata è possibile sviluppare la soluzione fino a 10 volte più velocemente rispetto ai sistemi tradizionali (qui un esempio).
Inoltre, una metodologia di sviluppo di tipo DevOps come la nostra (qui un approfondimento) non “isola” il cliente per settimane o mesi in attesa di un prodotto finito (che poi comunque finito non sarebbe, per via delle tempistiche lunghe di testing e debug tradizionali). Permette invece i primi slot di implementazione molto rapidi e di più facile assorbimento da parte dell’impresa e dello staff che va ad utilizzarli.
In conclusione
A tutti noi capita di stare “dall’altra parte”, di avere a che fare con qualcuno che ci propone qualcosa, soprattutto in ambito business.
Le nostre obiezioni potrebbero essere dovute al fatto che ci manca il quadro completo, quindi non riusciamo a “fare il match” fra prezzo e valore (reale + vantaggi).
Chiedete quello che non sapete. Sviscerate la questione.
Potreste cambiare idea come no, ma a quel punto sarebbe un “no” davvero consapevole.
Per qualunque domanda, approfondimento o chiarimento, noi siamo sempre a disposizione: non esitate a chiamarci!
Elena Iseni
Mkt & Com Nubys
